044 232-99-85

Интернет-магазин сетевого оборудования TP-Link.

Настоящие роутеры TP-LINK - новые стереотипы о Китае!

Настоящие роутеры TP-LINK - новые стереотипы о Китае!

Разнообразная продукция - роутеры, сетевые карты, коммутаторы, вебкамеры и многое другое - производства компании из Шеньженя со звучным названием TP-LINK продается в Украине уже много лет, и о качестве и надежности можно судить не на пустом месте. Нас как потребителй всегда интересует соотношение цена/качество и мы часто задаемся вопросом - стоит ли платить больше за старые бренды b из-за старых стереотипов. TP-LINK - достаточно новый бренд, и происходит он из страны с неоднозначной славой. С одной стороны китайцы очень трудолюбивый народ, с другой - китайские товары наполнявшие нашу страну в прежние годы не отличались высоким качеством. TP-LINK как и некоторые другие компании ИТ индустрии серьезно меняют тренд в формировании стереотипа о Китае. Все чаще вывод потребителей звучит так - не стоит переплачивать только за имя производителя, достаточно покупать уже проверенное пусть китайское, но качественное и надежное. 

В чем же секрет успеха TP-LINK? Может быть в технологическом процессе:

В интервью с Джейсоном Сю (Jason Xu), директором по продажам в регионах Asia Pacific и  MEA (это EMEA без Европы) Сергей Вильянов разузнал подробности успешной работы компании TP-LINK. Ниже мы приводим самые интересные места их интересного разговора.


Сергей Вильянов: Джейсон, расскажите — с каких продуктов начиналась история TP-LINK?

Джейсон Сю: Мы начали работать в 1996 году. Тогда в Китае еще не было ни одного «сетевого» бренда — вся продукция завозилась к нам из Тайваня и других мест. И основатели компании, Клифф и Джеффри Чао (Cliff and Jeffrey Chao), решили, что это не очень правильно. Стартовали с места в карьер: сразу же приступили к строительству собственного завода, и для начала разработали три устройства. Это были внутренний dial-up модем, 10-мегабитная сетевая карта с интерфейсом ISA и 10-мегабитный же 8/16-портовый концентратор. До 2005 года работали только на китайском рынке, расширяя ассортимент и развивая дилерскую сеть. Освоили и широкополосные коммутаторы, и ADSL-модемы, и оптоволоконные ретрансляторы. Важным событием для нас стало заключение соглашения о стратегическом партнерстве с Atheros, позволившем не только приобретать нужные чипы напрямую, но и участвовать в их разработке. Ну а в 2005 году TP-LINK вышла на международный рынок, и всё завертелось с новой силой.

Сергей Вильянов: И с самого начала компания называлась TP-LINK? Не пришлось придумывать специальное имя для зарубежных стран?

Джейсон Сю: Да, мы с первых дней носили то же название. Оно расшифровывалось очень просто: «TP-LINK» — акроним от Twisted Pair Link, «соединение посредством витой пары». Однако с годами, по мере роста компании, было решено немного изменить значение бренда. Сейчас мы говорим, что TP — это Trust&Power (доверие и мощность). Ни для кого не секрет, что китайские бренды обычно особого доверия не вызывают. Но мы, зная возможности своих продуктов, предлагаем людям поверить в них — и получить взамен мощные инструменты для своих задач по разумной цене. Как-то так.

Сергей Вильянов: TP-LINK — китайская компания, а Китай — страна особая. Со своими традициями и в повседневной жизни, и в бизнесе. Не добавило ли это сложностей при выходе на международный рынок?

Джейсон Сю: Я бы начал с другого — как выход за пределы Китая повлиял на TP-LINK. Изначально мы обращали внимание только на «начинку» наших продуктов, потому что в Китае обычно не смотрят на дизайн корпуса. Самое главное, чтобы работало. И, когда начались продажи в Европе и США, пришлось очень оперативно менять экстерьер. Теперь нам его придумывает американское дизайнерское бюро. Думаю, что это пошло на пользу всем.

А что касается национальных особенностей… Знаете, в Китае любят, чтобы было хорошее качество, добротный сервис — и подешевле. И судя по тому, что на китайском рынке TP-LINK в сегменте SOHO  занимает первое место по популярности, нам удалось в этом направлении добиться определенных успехов.

И вот мы стали готовиться к началу продаж в Штатах. Проводим исследование, и вдруг обнаруживается, что у американцев ровно такие же требования. В Великобритании тоже. В России — та же картина. Ну а дальше все было довольно просто.

Согласитесь, экстерьер новых моделей TP-Link довольно далек от традиционных серых коробочек

Сергей Вильянов: Кстати, насчет цены. Каждый раз, когда собираюсь купить новый роутер, не без удивления обнаруживаю, что продукция TP-LINK стоит ощутимо меньше аналогов с теми же характеристиками. Это, конечно, радует, но и настораживает тоже. Низкие цены — часть плана по завоеванию новых рынков или свидетельство отчаянной экономии на комплектующих?

Джейсон Сю: Ни то и ни другое. Цены у TP-LINK действительно неплохие. Но дело не в том, что мы закупаем самые дешевые комплектующие или торгуем в убыток. Вопрос в правильной организации бизнес-процессов. Давайте посмотрим как движется продукт от производства к потребителю на примере одного из наших конкурентов (Джейсон назвал его, однако мы предпочитаем не раскрывать бренд во избежание ненужных ссор. Тем более что, по словам нашего собеседника, похожей схемы придерживаются и другие участники рынка. — прим. редакции). Своей фабрики у него нет, поэтому заказ размещается на стороне, и уже на стадии выкупа готовой продукции головным офисом получается примерно плюс 15% к себестоимости. Затем головной офис продает ее офису локальному, «наваривая» на этот от 15 до 30%, в зависимости от модели. Из локального офиса (иногда его роль исполняет мастер-дистрибутор) товар попадает к национальному дистрибутору (наценка от 10 до 25%) и уже оттуда — местному дилеру (им может быть розничная сеть или просто магазин), где напоследок накидывают до 20%. Размер общей наценки можете прикинуть сами. Замечу, что ничего плохого в такой схеме нет, примерно так же до покупателя добираются многие компьютерные комплектующие.

Но мы работаем иначе. У нас свои фабрики, которые — по понятным причинам — не занимаются торговлей с головным офисом. Наши представительства за рубежом не ведут коммерческой деятельности и занимаются лишь поддержкой продаж. Получается, что вся цепочка выглядит так: TP-LINK — локальный дистрибутор — местный дилер. И всё. Меньше звеньев — меньше конечная цена. Также наши коллеги по бизнесу нередко вкладывают большие средства в рекламу на непрофильных площадках, вроде билбордов на всю стену торгового центра. Мы важность рекламы тоже понимаем, однако предпочитаем действовать точечно. То есть рассказывать о своих продуктах тем, кому это интересно и нужно.

Сергей Вильянов: Вы уже упоминали чипы Atheros, и действительно, если разобрать ваши продукты, внутри непременно наткнешься на логотип этой компании. Расскажите побольше о данном сотрудничестве.

Джейсон Сю: Все очень просто. Atheros — крупнейший в мире поставщик беспроводных сетевых решений, а мы их партнер номер один. Конечно, Foxconn закупает еще больше чипов, потому что они собирают продукцию для очень многих компаний, включая наших конкурентов. Но как самостоятельный бренд мы в данном случае самые большие. Причем мы дружим не на уровне отдела закупки: каждую неделю инженеры Atheros приезжают на фабрику TP-LINK, а наши, наоборот, отправляются в их лаборатории. Думаю, что им интересно работать с нами, потому что TP-LINK делает продукты с нуля, а не просто наклеивает шильдики с логотипом. Мы вместе обкатываем их новые решения и добиваемся фактически двойного контроля качества проектирования.

Сергей Вильянов: А сколько времени уходит на разработку с нуля новой модели роутера? От идеи — до начала продаж.

Джейсон Сю: Обычно от трех до шести месяцев, если чипсет уже полностью рабочий. Если же он еще не вышел из стадии доводки, процесс может затянуться.

Сергей Вильянов: У вас в модельном ряду до сих пор присутствуют dial-up модемы. Вы просто забыли их оттуда исключить или спрос до сих пор имеет место?

Джейсон Сю: Знаете, их неплохо покупают. Например, Народно-освободительная армия Китая использует dial-up, потому что скорость для их задач особого значения не имеет, а вот защищенность соединения очень важна. Классический модем в этом отношении даст фору наследникам. И, конечно, есть немало, скажем так, не очень богатых стран, где такой доступ в Сеть остается основным. Так что модем пока рано хоронить.

Сергей Вильянов: Тогда вопрос «с другой стороны прогресса». Ваши коллеги по бизнесу уже выпустили двухдиапазонные роутеры, где WiFi работает на частотах 2,4 и 5 ГГц. У вас таких нет. С чем это связано?

Джейсон Сю: Они непременно будут, только чуть позже, месяца через 2-3. К сожалению, пока просто нет достаточно стабильного чипсета, и мы не хотим рисковать. Но надо понимать, что перспективность таких роутеров пока под вопросом. Почему многие хотят «сбежать» с 2,4 ГГц? Потому что эта частота изрядно забита и сетями WiFi, и разнообразными беспроводными устройствами. На 5 ГГц пока никого нет, но пройдет буквально 2-3 года, и станет очень тесно. Просто потому, что чем выше частота, тем проще ее засорить. И тогда придется либо ползти дальше вверх, либо, наоборот, спускаться вниз.

Сергей Вильянов: А вообще — как долго вы продолжаете уделять внимание моделям, уже имеющимся в продаже? Ведь многие роутеры, по сути, представляют собой маленькие компьютеры, и программно там можно много чего улучшить.

Джейсон Сю: Обычно мы обновляем firmware каждые 2-3 месяца в течение первого года жизни модели. Это в том случае, когда речь идет именно об улучшениях, а из-за выловленных багов иногда приходилось и каждые два дня обновлять. Правда, тут стоит понимать, что такой форс-мажор случился с новым для нас типом устройств, 3G-роутером. Как вы правильно заметили, простор для улучшений действительно велик. Так, мы сейчас работаем над тем, чтобы USB-порт ряда топовых роутеров можно было использовать для подключения 3G-модема — например, при проблемах с основным провайдером или для применения в загородном доме. Появляются и другие, менее эффектные функции — вроде поддержки FTP-сервера для устройств, подключенных к USB. Знаем и о прошивках, разрабатываемых самими пользователями, но, честно говоря, «родные» мне нравятся больше.
Через год обновления начинают выходить реже, но если вдруг обнаружится какой-то баг, мешающий нормальной работе, мы устраним его даже в не самой новой модели.

Сергей Вильянов: Сколько человек занимается в TP-LINK разработкой новых устройств и улучшением уже готовых?

Джейсон Сю: На сегодняшний день их около тысячи, однако в июле на работу выйдут выпускники китайских университетов, и тогда численность отдела R&D составит 1 200 человек. У нас большие планы по расширению продуктовых линеек: например, растущим спросом пользуются 3G-устройства, есть чем заняться в области корпоративных сетевых решений, и новые силы требуются постоянно. Думаю, что в ближайшие два года число инженеров в компании превысит двухтысячную отметку.

Сергей Вильянов: И основной источник кадров — вузы?

Джейсон Сю: Да, именно так. Но мы принимаем на работу только студентов из первой десятки китайских университетов. Испытательный срок составляет от 6 до 8 месяцев, а потом обычно следует приглашение стать постоянным сотрудником. К слову, у нас немало разработчиков, работающих по 10 лет, а то и с момента основания компании.

Сергей Вильянов: Все разработки ведутся в Китае?

Джейсон Сю: По состоянию на текущий момент — да, все происходит в нашем центре в Шеньжене. Но в планах распространить этот процесс и на другие страны. Так, у нас уже есть команды инженеров в США и Германии, а скоро они появятся в России и Индии. Учитывая, что бизнес TP-LINK интернациональный и из-за пределов Китая к нам поступает все большая часть выручки (по официальным данным, зарубежные продажи в минувшем году составили более $195 000 000. —прим. редакции), есть большой смысл использовать потенциал других стран.

О планах компании

Джейсон Сю: Мы всерьез думаем о выпуске планшетных ПК под своим брендом. Это случится не завтра, но есть уверенность, что с нашими качеством и подходом к ценообразованию может получиться интересный продукт. 

Полный текст интервью вы можете прочитать на сайте 3DNews.